Les gens vivent aussi longtemps que leurs rêves sont – Dünya Gazetesi

Dogan Selçuk ÖZTÜRK

● M. Erol, pouvons-nous commencer à sortir ensemble ?

Je suis né en 1962 à Antakya-Hatay. Après y avoir terminé mes études primaires et secondaires, je suis venu à Istanbul pour étudier à l’UIT et j’y ai passé le reste de ma vie. Je suis l’un des étudiants du deuxième semestre du Département de génie informatique de l’UIT. La période où la Turquie venait de rencontrer l’ordinateur … Mon diplôme a coïncidé avec février 1987. J’ai une vie professionnelle d’environ 35 ans, ma connaissance des ordinateurs est de plus de 40 ans. J’ai commencé ma vie professionnelle dans une entreprise, mais ma passion pour l’entrepreneuriat m’a rapidement incité à créer ma propre entreprise. Nous avons donc fondé Index Computer en juillet 1989. Mon défunt père était commerçant à Antakya, j’ai appris de lui sa vision du métier, c’était ma plus grande opportunité de réfléchir sur ses expériences de vie. Ma deuxième chance était qu’à l’époque le marché n’était presque pas familier avec l’ordinateur personnel. D’une part, c’était extrêmement avantageux car le marché évident se rencontrerait et exploserait.

NOTRE SLOGAN : ONE STOP Shopping

● Nous savons que vous n’êtes pas dans l’espace de vente au détail, par exemple, à quel point vous avez ciblé lors de la configuration de l’index.

Nous avons établi l’indice avec quatre étudiants de l’UIT, trois ingénieurs en informatique et un ingénieur en mécanique. C’est une structure avec un chiffre d’affaires de près de 2 milliards de dollars à l’heure actuelle. Nous voyons que la vision et le modèle d’affaires que nous avons établis à la suite de nos consultations reposent sur la croissance de l’indice et son succès. Nous avons une devise en ligne avec notre objectif fondateur : One stop shopping. « Nous avons une bonne organisation de revendeurs, nous avons un bon portefeuille de produits. En ce qui concerne le matériel, concentrons-nous sur les fournisseurs, pas sur le consommateur final. Que nos détaillants viennent acheter chez nous leurs portefeuilles de produits qu’ils pourront revendre à leurs clients. » Nous avons construit notre modèle d’affaires là-dessus.

J’aimerais aussi parler de notre modèle d’entreprise. Nous avons regroupé des groupes de produits dans leur propre bar sous des sociétés distinctes et avons établi notre structure de front office comme celle-ci. Je veux dire : Par exemple ; notre société est spécialisée dans les biens de consommation Despec. Notre société Netex, qui distribue des produits à valeur ajoutée tels que serveur, logiciel, stockage (serveur, logiciel, stockage) que nous appelons 3S. Nous avons une solide structure de back-office composée d’unités telles que la finance, la comptabilité, l’importation et l’exportation, qui fournissent des services communs à toutes nos sociétés. Ce modèle d’incorporation, que nous avons mis en place en 1998, nous a très vite amenés au leadership du secteur. Cette structure unique nous a permis de travailler extrêmement rapidement, de prendre des décisions rapides et d’utiliser efficacement les outils financiers. Par conséquent, nous avons eu l’occasion de faire venir des capitaux étrangers dans notre pays des dizaines de fois. Je recommande toujours à mes jeunes collègues entrepreneurs de faire leurs plans en pensant à 10-15 ans à partir de maintenant.

● Pouvons-nous écouter un moment intéressant que vous avez vécu après le démarrage de l’entreprise ?

Nous avons établi l’indice en juillet 1989, un événement que je vais décrire s’est produit en janvier 1990. C’était l’époque où nous essayions de maintenir les affaires en vie. Nous avions un ami très proche qui travaillait chez 3M. Ils ont sorti un produit Post-it et ont l’intention de le lancer. Il nous a demandé si nous pouvions trouver un écran couleur. A l’époque, il était difficile de trouver un écran, surtout un écran couleur… Nous avons trouvé un écran couleur et l’avons fabriqué pour que 3M l’utilise pendant quelques jours. C’était un petit geste que nous avons fait pour notre ami. Ils ont restauré l’écran couleur lorsqu’il a été terminé. Pour nous, l’affaire est close.

Les jours suivants, le directeur de 3M de l’époque nous a appelés, nous ne le connaissions pas. Il voulait nous rencontrer, alors nous avons organisé une journée ensemble et sommes allés lui rendre visite. “Nous payons la facture pour cela une fois”, a-t-il déclaré. “Peu importe, nous avons aidé notre ami.” J’ai dit. Nous avons parlé un peu plus et sommes partis. Il a rappelé quelques jours plus tard. «Nous avons une gamme de produits que nous pensons pouvoir vendre. Venez prendre soin d’eux », a-t-il déclaré.

Les produits qu’il nous a montrés étaient des disquettes, des cartouches de données, des bandes magnétiques. C’étaient de bons produits pour cette période, mais ils n’avaient pas assez de marché. C’était une offre peu attrayante pour nous. Comme nous avions une éducation de haute technologie à cette époque, nous méprisions les consommables, pour ainsi dire. Nous n’aurions probablement pas accepté cela sans l’insistance du directeur de 3M à l’époque. Cependant, il a accepté; il nous a donné des connaissances sur des questions telles que la distribution, la gestion des contrats et la création de canaux de commercialisation. “Comment travailler de A à Z ?” avec une entreprise internationale telle que 3M. Nous avons de l’expérience. Ce contrat constituait le cœur de l’indice. En 1998, Despec et moi avons obtenu un afflux très important de capitaux étrangers dans notre pays dans le domaine des consommables. Despec Turquie, qui réalise un chiffre d’affaires de plusieurs centaines de millions de dollars, poursuit ses activités en tant qu’entreprise publique au sein de notre structure. Au bout du compte, le petit service rendu sans rien attendre en retour trouve sa place.

QUAND JE PASSAIS DEVANT IBM, J’AI DÉCIDÉ D’ENTRER

● La marque la plus importante à vos débuts était IBM. Comment a débuté votre collaboration avec IBM ?

À l’époque, la plus grande part du marché des PC dans le monde appartenait naturellement à IBM. Lorsque vous regardez les 20 à 30 entreprises qui ont suivi, près de 10 d’entre elles étaient des partenaires de solutions IBM. C’était un de nos rêves d’être dans une telle structure, mais à notre connaissance, ils n’avaient pas l’intention de donner une distribution. Il y avait 6 à 7 de leurs principaux revendeurs, et il y avait ceux qui achetaient et vendaient à ces principaux revendeurs, et nous étions l’un d’entre eux. En passant devant le bâtiment IBM à Levent en 1994, j’ai décidé d’entrer à l’intérieur. Je n’avais pas de rendez-vous. J’ai dit que je voulais rencontrer le directeur d’IBM de l’époque. Ils m’ont emmené. J’ai dit mon problème. Il avait l’air étrange. “Laisse-moi réfléchir à ce que tu as dit,” dit-il. 8 mois plus tard, ils nous ont donné un contrat. Elle nous a emmenés dans un endroit complètement différent.

● Qu’est-ce qui les a convaincus ?

Nous avons appris plus tard que quelque chose comme ça s’était produit. IBM se préparait à passer à une structure de distribution mondiale. Mais ils ne nous ont jamais rien dit de tel. Au départ, ils nous ont érigés en partenaire pour une solution classique. Depuis le début de 1995, il y a eu au total huit partenaires de solution.

Sept d’entre eux sont des entreprises qui achètent et vendent des classiques, et l’un d’eux est notre entreprise qui ressemble à un distributeur. La date s’est très bien passée, ils ont dit qu’ils nommeraient un distributeur américain dans environ 6 mois. Ils ont décidé de modifier la composition des sept sociétés restantes et de les lier au distributeur qu’ils désigneraient. En conséquence, ils ont nommé trois distributeurs. Deux appartenaient à la structure classique des partenaires de solutions, l’un d’eux était nous. C’est ainsi que notre distribution est enregistrée. Ce contrat IBM a été suivi par HP et Compaq, suivi par Cisco et Intel.

Les gens vivent aussi longtemps que leurs rêves sont grands, plus vos rêves sont grands, plus votre voyage sera précieux. Tant que vous croyez en ce rêve, faites en sorte que ceux qui vous entourent y croient.

JE ME SENS DIFFÉREMMENT QUAND J’AI TOURNÉ LE MATCH

● Le contrat HP vous place en premier. Pouvez-vous parler un peu de cette histoire ?

En 1994, alors qu’environ 20 000 ordinateurs étaient vendus chaque année, nous avons battu un record en vendant 4 500 produits IBM PC (Aptiva) en 8 jours, et maintenant nous avons atteint une place extraordinaire dans le domaine de la distribution.

Jusqu’en 1996, nous vendions des fournitures HP, mais nous n’avions aucun titre sur le matériel. Avec la force que nous avons obtenue d’IBM, nos connaissances et nos compétences dans les canaux, nous nous sommes sentis heureux d’obtenir le contrat HP.

Deux entreprises sont restées présélectionnées. Nous n’avons pas pu l’obtenir, malheureusement ils ne nous ont pas choisis. C’était comme la fin du monde. La confiance en soi doit être utilisée avec beaucoup de prudence. Lorsque l’entreprise a été choisie à notre place au bout d’un an et demi, nous avons décidé de nous retirer complètement de cette activité, nous sommes revenus dans le jeu et en 1998, nous avons obtenu un contrat. Depuis 2000, quelle que soit la valeur que vous obtenez, comme la valeur du chiffre d’affaires, la valeur de la rentabilité, l’EBITDA, le numéro de canal, nous sommes devenus numéro un de loin.

Il y a des défaites dans la vie. Les défaites et les victoires sont les partenaires les unes des autres. Il faut savoir se relever quand on tombe vraiment. Vous devez savoir que ce n’est pas la fin du monde. Bien sûr, il est très agréable de revenir et de commenter. Sinon, il m’est impossible d’oublier les jours que nous avons vécus. Lorsque nous avons changé le jeu en 1998, nous nous sommes sentis complètement différents.

L’hospitalité doit également être cohérente

● Avez-vous eu des souvenirs inoubliables avec vos revendeurs ou partenaires commerciaux ?

Malheureusement, je ne peux pas dire que j’ai pu visiter de nombreuses chaînes depuis 10 ans. Les Anatoliens sont très hospitaliers. Nous avons passé un moment inoubliable à Urfa. Nos amis d’Urfa, comme toujours, nous ont accueillis à merveille. Merveilleux dîners, conversations agréables. Il faisait très chaud la nuit, je me suis réveillé. Quand je suis sorti sur les ondes, j’ai vu tous nos concessionnaires assis là. Ils étaient sur nos gardes au cas où nous aurions besoin de quoi que ce soit ! Parfois, cela peut être un peu trop d’hospitalité. Il y a le contraire de cela. Nous avons accueilli un groupe de capital-risque polonais qui a très bien investi en nous à Istanbul. Et pendant la journée lors de réunions et de dîners. Le lait d’oiseau était presque en pénurie. Bien que pas autant qu’Urfa… (Rires) Plus tard, avec les suggestions de nos amis polonais, j’ai investi un peu. De temps en temps, j’allais aux réunions du conseil d’administration. Dans ces visites, je vois que personne ne les invite à dîner. Pas de déjeuner de toute façon, quelques tartines au pain, avec du beurre, un thermos, surtout du café. Ils ont ajouté du thé à la suite de ma pression. Je dirai que comme tout le reste dans la vie, l’hospitalité doit être cohérente.

Presque tous les leaders technologiques font partie de notre portefeuille

Index Group, avec ses 33 ans d’histoire et ses 5 sociétés, dont trois cotées en bourse, est un leader incontesté de la distribution de produits technologiques en Turquie depuis 2000. Il existe plus de 200 marques, en particulier Apple, presque toutes les grandes marques technologiques mondiales font partie de notre portefeuille et nous avons près de 8 000 partenaires commerciaux à travers la Turquie.

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